Neuromarketing im eCommerce 2

Wie sehr unsere Entscheidungen durch unser Unterbewusstsein gesteuert werden, konnten wir bereits im ersten Teil zum Neuromarketing erfahren. Es hat uns auch gezeigt, dass ein Produkt nicht wirklich perfekt sein muss, damit wir es kaufen. Viel wichtiger ist für uns das Kauferlebnis.

Im Leben haben wir heute zahlreiche Entscheidungen jeden Tag zu treffen, die schwierig und komplex zugleich sein. Dabei können diese Kaufentscheidungen durch das Neuromarketing im eCommerce in 4 feste Bereiche/Entscheidungen unterteilt werden.

• Impulsiv
• Habitualisiert
• Limitiert
• Extensiv

Limitierte und extensive Bereiche sind am schwierigsten, da hierbei oft eine längere Recherche notwendig ist. So zum Beispiel bei einer schwierigeren Produktauswahl. Verschiedene Meinungen werden eingeholt, Details vergleichen und beurteilt. Die eigentliche Kaufabsicht entsteht in diesen Bereichen in der jeweiligen Entscheidungsphase.

Limitierter Bereich

Hier ist die Kaufabsicht bereits vorhanden. Nur der eigentliche Zeitpunkt bleibt zunächst unsicher. Limitierte Bereiche finden wir häufig bei dem Kaufen von Musik, Filmen und anderen Produkten. Das Wissen ist bereits gesammelt und somit verfügbar. Umfangreiche Recherchen entfallen.

Habitualisierte Kaufentscheidungen

Diese Bereiche finden wir häufig beim normalen Einkauf im Supermarkt oder auf dem Wochenmarkt.

Impulsive Kaufentscheidungen können auch als Affektkäufe bezeichnet werden, die spontan und ohne vorherige Planung erfolgen. Diese Käuferschaft ist im Neuromarketing besonders wichtig, dass sie sich durch Aktionen und limitierte Rabatte direkt beeinflussen lassen. Hier entsteht schnell das Gefühl, ein Plus gemacht und von dem persönlichen Rabatt profitiert zu haben. Zu finden ist dieses vor allem in den Konzepten beim Liveshopping im Onlinebusiness.

Neuromarketing – Limbische System

Provokante Themen gibt es im Neuromarketing immer wieder. Für viele ist das limbische System der Ansatz. Dieses, nach dem Psychologen Hans-Georg Häusel, erklärte System kontrolliert alle unsere menschlichen Entscheidungen in oberster Instanz. Dabei bestehen die einzelnen Prozesse bei einer Entscheidung aus drei Säulen:

• Balance
• Dominanz
• Stimulanz

Die Balance wiegt am stärksten und ist damit verantwortlich für Schutz, Sicherheit, Tradition und unsere anderen Gewohnheiten. Sie steuert unser Leben und gibt so die Möglichkeit, eine Situation richtig einschätzen zu können. Dominanz hingegen ist die treibende Kraft. Quasi der Egoismus. Durch sie erlangen wir das Durchsetzungsvermögen und den Trieb zum Konkurrenzkampf. Wer auf die heutige Wirtschaftsordnung blickt, wird erkennen, dass sie fast vollständig aus dieser Stufe besteht. Die Stimulanz hingegen sorgt für ein Ausbrechen aus dem Gewohnten.

Machtkampf

Bei einer Kaufentscheidung kommt es also zu einem Machtkampf der drei Gruppen. Ein Sportauto könnte den Bereich der Dominanz befriedigen, löst aber zugleich in der Balance Gruppe eine Irritation aus, das der Wagen nur über zwei Sitze verfügt und sich somit als Familienauto nicht eignet.

Vor dem Kauf ist Emotionalität also besonders ausschlaggebend.

Bild: Quixote Costa Rica-Flickr.